拜託，給我「簡單」的選擇就好！

許多行銷人員絞盡腦汁，嘗試想出各式行銷活動藉此增加與顧客的互動、維持彼此間的良好關係。消費者購物時，企業也想方設法提供各種資訊供消費者做購物決定之參考。

你知道嗎？其實顧客要的不是維持關係、也不是豐富的各式資訊，他們只需要你幫他做出「好的選擇」。

先來看看一個有名的實驗：

哥倫比亞商學院教授，Sheena Iyengar 曾做過 一個很經典的實驗。她在超市擺攤子，將各種果醬分成 6 個一組或 24 個一組進行消費。最後研究結果發現， 面對 24 個一組擺設的消費者，只有 3% 的人購買果醬；而 6 個一組的擺設，卻有高達 30%的人購買。

心理學家 Barry Schwartz 在 The Paradox of Choice 書中也提到，「資訊太多會讓人感到不安、難以做決定，最後降低消費者對購買流程和產品本身的滿意度」。

Corporate Executive Board 公司，針對消費者購買流程與黏著度做了一個大規模的研究調查與訪談，發現消費者上網連結到特定公司/品牌的主要理由是得到折扣、資訊以及買東西。除了交易活動外，他們其實對參與社群、維持關係根本沒啥興趣。


各種研究結果無不指出，要提高顧客黏著度很簡單，就是幫他簡化選擇（decision simplicity）。研究也發現，簡化選擇指數（decision simplicity index ）越高的公司比低指數的公司，消費者購買率高出 86% 、重覆購買之可能性高出 9% ，而推薦給別人的可能性更多出 115% 。

那要怎麼幫顧客簡化選擇呢？

• 盡可能減少他們必須接觸的資訊來源

首先你要能分析出消費者的購買途徑，像是監控社群網站、網路口碑、追縱廣告與活動宣傳效果資料、流量與點擊率分析。判斷顧客在不同的購買途徑上、最需要哪些資訊，將其引導到你所期望的資訊來源(當然還要確保他們會再連回來你的網站)

• 提高資訊來源的可信度

當然不是僅僅提供資訊來源就好，你要提供值得顧客信任的資訊來源與推薦。不然只會被認為是打廣告的槍手與文章。
較佳的做法是可以找有購買你產品的顧客，請他們當你的最佳代言人，同時放上這些代言人的基本資訊(像是年齡、照片、家庭成員等等)，來提高信任感。

• 提供衡量工具，讓他們能對最重要的產品需求進行比較

提供衡量工具的目的，其實是讓顧客覺得對自己的選擇有信心、覺得是對的抉擇。
舉個例子來說， De Beers 鑽石公司，為比較鑽石這個複雜的問題設定 4C 架構(切工（cut）、顏色（ color）、淨 度（clarity）、重量（ carat），簡化消費者購買決定。讓考慮買鑽石的消費者覺得有信心，相信自己正在衡量鑽石的最基本性質，覺得自己是做出對的選擇。


消費者要的不是和你互動、維持關係，而是你幫他做出好選擇。
消費者要的東西並不複雜，其實就是「簡單」而已。


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（資料來源：哈佛商業評論；圖片來源：fotopedia, CC Licensed）